CRÉDITO E COBRANÇA E SUA IMPORTÂNCIA

Todas as empresas encontram uma grande dificuldade de cobrar o que seus clientes lhes devem. Consideramos este fato como uma realidade, muito natural, pois a empresa industrial, comercial, prestadora de serviços não é uma entidade financeira ou um banco, que vive o dia-a-dia de conceder créditos, isto é, a mercadoria de um Banco ou Financeira é o dinheiro e por isso trabalham profissionalmente. E não costuma ser assim nas empresas e, em alguns casos, fazem isso na base do improviso e amadorismo.
Você que concede créditos de R$300,00 a 800,00 a determinados clientes experimente ir a algum Banco de sua cidade e pleitear um empréstimo de R$850,00. Sente na frente do gerente e veja se ele lhe concede na mesma velocidade, simplicidade e facilidade com que seus funcionários operam em sua empresa.
Entretanto, para prestar um serviço a mais e utilizar uma das ferramentas de Marketing, a sua empresa dispõe de um bom capital de giro. Então, resolve financiar seus clientes para aumentar as vendas e conquistar mais clientes. Esta atitude deve ser entendida como: "nesse momento o empresário decidiu que querer atuar em duas atividades, isto é, a primeira produzir e comercializar seus produtos e a segunda de atuar como uma empresa financeira.
Falta aí um preparo e experiência na atividade de concessão de crédito e cobrança que estamos discutindo neste artigo. Para início de conversa quero deixar claro que nenhuma empresa comercial, industrial, prestadora de serviços, agropecuária, etc. tem a obrigação de financiar seus clientes. Os preços praticados devem ser para pagamentos à vista, ou melhor, dinheiro cá e mercadoria lá. Cuidado. Afixe os avisos na parede de que as vendas que por ventura forem realizadas a prazo só ocorrerão para clientes com crédito aprovado.
Mas, como o fornecedor nos facilita para pagarmos o que compramos em 15, 20, 30 e até em 60 dias, e até mais, por isso, as empresas adotaram a prática de repassar o benefício para seus clientes. Lembramos aqui o fato do seu fornecedor ser uma grande empresa capitalizada, e possivelmente muito experiente em lidar com o crédito, enquanto você, muitas vezes sem experiência comercial, se lança a conceder financiamentos com base no prazo de crédito que você recebeu. É possível que você perca dinheiro, enquanto seu fornecedor vai receber direitinho o que lhe financiou, já que você não vai querer perder a fonte de renda que são os seus produtos e preços especiais.
Muitas vezes o financiamento que nossos fornecedores nos concedem é para que tenhamos a mercadoria nas prateleiras a disposição dos clientes e um prazo para que ela seja vendida e nunca falte nada no ponto de venda. Por erro, o vendedor do distribuidor incentiva o empresário a vender a crédito, já que ele paga com prazo. Mas, aqui está o alerta, as empresas devem primeiro aprender a controlar o seu capital de giro para que não sucumbam em um turbilhão de créditos a receber e muitas contas a pagar, e, pior ainda, as prateleiras vazias e dívidas em bancos.
O domínio das técnicas de cobrança é um exercício diário de identificar as técnicas que mais se adaptam ao seu trabalho. Existem várias formas de cobrar créditos, as mais comuns são: a cobrança em carteira (que são pagos no caixa da empresa, por cobrança pessoal, ou carnê ), a cobrança bancária ( simples, desconto, caucionada, factoring ), jurídica ( protesto, advogado ou empresa especializada ), dação em pagamento, etc.
Tudo pode funcionar naturalmente se todos os clientes pagam em dia seus compromissos, mas como nem sempre esta é a realidade precisamos nos organizar para enfrentar o que geralmente ocorre, isto é, quando os clientes atrasam os pagamentos. Para isso a empresa precisa montar uma equipe Cobrança, constituída de: Um grupo que trata da análise e concessão de créditos e a outra de cobrança.
A concessão de crédito passa por a empresa obter as informações cadastrais escritas de todos os candidatos a crédito. Proceder a análise e pesquisa minuciosa de cada ficha, conferir se todos os dados são verdadeiros, e ter quem seja capaz de tomar a decisão de conceder ou não crédito àquele candidato.
Aqui neste artigo tudo parece muito simples, o que eu não nego, mas é trabalhoso, requer seguir as regras e técnicas, além de consumir uns 2 ou 3 funcionários experientes, o que algumas empresas se negam a contratar. Depois vem a possibilidade de perda de vendas e clientes, caso quem esteja no ato da concessão do crédito não seja muito experiente e com prática no setor. Concluímos com a máxima: "Quem não arrisca não petisca". Podemos responder: "E até quanto você está querendo arriscar?" A concessão de crédito não é um jogo e sim um conjunto de técnicas.